过去十年，别墅产品经历了3个发展阶段。
2011年前的别墅属于1.0时代的产品，面向真正的富豪阶层客户，以远郊的大面积独栋和联排为主。
2011-2014年是别墅2.0时代。这个时期，别墅产品面积段被拉开，独栋门槛降到300㎡，叠墅门槛降到200㎡。总价进入更多富裕家庭的接受范围，别墅产品开始走下神坛，
2015年开始，行业进入别墅3.0时代。这几年，别墅开始真正走向大众视野，200㎡以内的联排、
合院，100㎡左右的叠墅，这些创新的
经济型别墅和一般
改善住宅的界限越来越模糊。
东滩花园鸟瞰图
经济的高速发展，让中国人对居住产品的需求快速提升。
开发商在这个浪潮中，为了适应客户成长，产品更新换代的速度也相当快。
一是产品层面上，类型越来越丰富。
容积率升高，总价降低，别墅产品的设计更加重视功能和性价比，产品类型也更多元。合院、错层叠墅、微墅，不同面积段和产品类型的各种搭配都出现了。
二是社区打造上，对社区
配套的需求提高。随着客群定位的下移，别墅项目对私密度的高要求，开始向社会化的生活需求倾斜，社区氛围、邻里关系、社区功能配套等因素，也开始成为客户关注的重点。
三是从风格上，早期统治
豪宅界的洋气
欧式风格逐渐式微，现代、中式风格开始占主导地位。
豪宅项目作为溢价产品，开发周期一般比较长，有些项目甚至横跨三个阶段。开发商要在行业趋势的快速变化中，保持竞争力，既要快速洞察客户的变化，也要在经济型产品中，平衡品质口碑和成本，难度还是非常大的。
今年上半年，上海别墅类产品的1，就是一个已经销售了8年的项目！疫情环境下，项目成交不仅没被影响，还越卖越火。上半年共实现了约4000组来访，认购近300套别墅，销售额达到10个亿。这个项目就是远洋地产、国华置业合作开发的上海东滩花园。
这个项目面市8年，为什么还有这么强的爆发力。上周明源君特意去上海踩了下盘，总结了几个可能的原因，分享给大家。
抓住一个关键的客户需求
把核心资源用到
从
地段上来看，东滩花园位于上海郊环的崇明岛，拥有的生态湿地资源，一直以来作为上海后花园存在。这几年，崇明岛开发热度渐起，开发商合力下，城市建设非常集中。周边竞品都共享市政配套，地段上相差不大。
东滩花园区位图
在这样的竞争环境中，东滩花园独有的差异化价值点，就是拿地时间早，容积率低。东滩花园的做法，是把生态资源和低密价值，叠加放大，在社区环境上做文章。
一、五重园林景观
远洋东滩花园的五重园林景观，和我们非常熟悉的龙湖五重园林不同，是5个独立的园林系统，从宏观到细微的园林打造。
重园林：社区周边公园绿地系统
首先，崇明岛本身就是一个生态岛，东滩花园周边就有占地8.6平方公里的东滩湿地公园——国内一处与候鸟保护区相邻的湿地公园。还有自行车主题公园、体育公园、生态体验园等6个景观公园。可以说，项目本身就是建在公园里。
东滩花园实景图
第二重园林：社区内部超大面积绿化和郊野公园
虽然周边生态资源已经足够优越，远洋东滩花园还在社区之内打造了近40万㎡的园林景观，项目红线内，有
业主私享的的阳光大草坪，占地11万方的郊野公园。项目整体
绿化率高达50%面积相当于5个上海人民广场，这个配置市场上几乎找不到了。
东滩花园实景图
禅意园林实景图
第三重园林：中心园林景观打造，“绿量”概念
更夸张的是，远洋认为，绿化率只能保证绿化覆盖的占地，不能保证园林的质量，作为一个以生态为核心价值的项目还远远不够。因此，远洋在绿化率之外，设置了另一个生态指标——绿量，也就是单位面积上绿植的数量。通过设置绿量的量化标准，来保证项目园林的观赏效果。
在整个项目中轴线上，有一个横贯项目的中心绿化景观带，这可能是目前上海乃至
一线城市社区内最长的景观步行绿化带。串联起社区内部的5大主题乐园，包括白鹭湖公园、禅意园林、童梦公园、泗水归田、百鸟归巢。这个中心公园作为整个社区的公共空间，既是儿童、老人的活动区域，也是业主之间的社交场。
童梦公园实景图
禅意园林实景图
第四重园林：组团园林
除了服务整个项目的中心园林，在不同分期的组团中，东滩花园也设计了大面积的组团园林。作为业主归家的动线，组团园林按照迎客—释放—归家的节奏来设计。
业主在回家时，在迎宾处实现第二次入户，从大社区进入自家组团的
大门，让归家充满仪式感。
鹭澜院实景图
进入组团园林内部，归家小径上两侧有树丛夹道，围合式的水景，让人心情逐渐平静下来，从工作环境进入到家庭场景，完成归家路上的角色转换。
泗水归田实景图
泗水归田航拍图
每个不同组团的园林，都根据当期产品的风格独立设计，和建筑风格融合，形成统一的审美趣味。
第五重园林：户内花园
跨过
入户门，业主进入最后一重园林，草坪、乔木、灌木组成的私家户内花园，在这个院子里，业主可以DIY自己喜欢的生活场景，和自然亲密接触。
宽境花墅花园
远洋东滩花园的五重园林景观，让业主从靠近社区到完成归家，一路上都有不同的审美体验，把项目的生态优势发挥到了。
二、丰富的社区景观，满足1.5居所的放松需求
远洋东滩花园在地理位置上，离市区半个多的。从通达性来看，介于市区居所和度假区第二居所中间，呈现出“1.5居所”的特征。
1.5居所的项目，既要有休闲的静谧享受，也要有丰富的社区功能配套。
这两年非常火的多功能社区景观，东滩花园从8年前就已经在做了。沙滩、儿童乐园、跑步道、社区会客厅、阳光草坪、钓鱼台等，目前行业有的功能模块，在东滩花园内部全部都做出来了。
白色情人滩实景图
东滩花园钓鱼台实景图
东滩花园健身中心实景图
东滩花园会所恒温泳池实景图
三、建筑立面兼顾传统和创新
为了让项目整体的视觉效果，保持一定的统一性。东滩花园没有像其他项目一样，在不同期数中采用完全不同的设计风格，反而是保留了以暖色调为主的红白配色，保留放松、度假的整体氛围。
但是在设计风格上，东滩花园也经历了从1.0别墅到3.0别墅的变迁。早期的独栋产品是当时流行的托斯卡纳风格，中期产品面积开始变小，设计也融合了更多的东南亚元素。去年到今年销售的产品，则使用了这两年大热的新中式风格，更加简约大气。
由于外立面采用了防水性和抗老化性能比较好的材料，项目已经入伙的5期项目，保持了很好的外观状态。东滩花园在各期产品的设计中不强调差异，而是看重和谐，让看房客户在社区里，感受不到“旧”、“过时”，而是体验到一种异曲同工的和谐。
合院实景拍摄
宽境花墅园林示范区
四、户型设计，强调改善需求
在户型设计上，东滩花园目前这期的产品，是合院和洋房。在户型的设计中，东滩花园的产品面积偏小，相较豪宅的尺度感，会更加强调改善功能的实现。
例如双开门电梯和私享电梯厅、南向双套房设计、楼高1.5倍的超大楼间距、高窗墙比等，化提升物业的私密性。加上全屋的智能化家装系统，兼顾人性化功能。
约120㎡三房两厅三卫洋房户型
私密入户大堂
客厅
卧室
开发端和物业端联动
示范区景观品质是杀手锏
一般来说，东滩花园这种大盘项目由于分期开发，销售周期长，都会遇到一边销售一边入伙的情况。从项目营销层面，往往尽量避免新上市组团的看房动线和已经入伙的生活区重合。
有几个原因：
一是，前期开发的项目时间过长，一些外墙老化，设施陈旧的问题，开始逐渐暴露。新入住的业主，陆续装修，施工过程的污染和杂乱，都会影响新客户的观感。
二是，新房和同项目的二手房之间本来就存在竞争关系。特别是早期项目由于政策等等原因，有高拓展、带花园等差异性特点的，很容易对客户的决策产生干扰。
三是，一些入住率不高的项目，大量空置也会影响客户信心。
四是，业主口碑不可控。很多项目最怕的就是新老业主扎堆，这种情况很容易无事生非。
说白了，就是要遮丑。东滩花园却不怕暴露，看房动线甚至从已入伙的组团中穿过。把成熟社区作为示范区的一部分，形成了一个约50万㎡的实景展示区，客户看房时，业主小孩在草坪上跑，烟火气十足。
白鹭湖实景航拍
对于地处郊区，定位为非居所的大盘来说，这种生活氛围是一个加分项。不仅没有影响客户观感，反而成为刺激购买的一大亮点。
为什么东滩花园敢这样做？主要是因为项目开发公司营销口和旗下物业公司的超强联动。
一、开发公司营销口和物业公司，分清全责，相互配合
由于东滩花园的物业管理范围和营销部门管理的示范区重合度非常高，为了保证看房体验，物业公司对社区的外来人员、房屋装修、临街外观等多个方面管理很严格。
以业主装修为例：
●装修工人进场前，装修公司需要到物业提交工人名单，并且提交照片制作出入证。
●装修图纸也要事先报备，所有影响临街外观的改造都被禁止。
●业户或装修承包商在搬运材料时有指定的搬运通道和搬运时间。
●装修材料的堆放、装修垃圾的处理，有规定的区域和处理时限。
●装修期间，物业每日到施工现场巡查。
……
这些规定，一方面规范个人行为，创造好的社区氛围；一方面保证公共区域墙壁、地台及小区道路没有丝毫污损。这种管理强度，看房客户在看房动线上，只有赏心悦目的林荫道，邻里和谐的烟火气。
二、高入住率，物业收入高，物业服务强，形成良性循环。
严格管理社区，社区维护及时，提升配套设施服务，这些物业服务之所以能保证，很大程度上，是由于东滩花园极高的入住率。
物业巡查
东滩花园目前已交付911户，已经装修好入住的340多户，正在装修的200多户，装修自住率超过一半，是上海郊环的别墅产品中的1。
好的社区环境推高了入住率，物业公司收入也跟着提高，社区维护和服务随之得到提升，又进一步提高了入住率，这是一个良性的循环。对于长周期开发的大盘来说，有一定参考价值。
三、物业服务，保证业主口碑不掉线
有一些营销总跟明源君说，新老业主不能碰头，曾经有项目给往期业主拉了一个大群，惹出不小的风波。问题在于售后的体验和售前反差太大，老业主的意见对客户有决定性的意见。
东滩花园在业主满意度方面做的非常好。除了常规的物业服务，还会提供很多便民措施，例如空置房屋的日常维护打理，给独居老人提供送菜服务，疫情期间还上门给业主提供剪头发服务，社区里面存在危险隐患的植物，物业园林组甚至会用指甲剪去减掉上面的尖刺。
物业温馨服务
这样的服务，保证老业主口碑不掉线，也能给销售很大的助力。
小结
其实，东滩花园作为一个超级大盘，的亮点，是把握好了长周期开发中的“变”与“不变”。
“变”是要洞察客户需求的变化，与时俱进，打造最适合当下审美和客户需求的产品。
“不变”是要在整个项目中坚持统一的建筑理念，视觉体验，展示面常年不老，售前售后如一的业主体验。
然而，说来简单，却知易行难。东滩花园这个项目，未来可能还有十年的开发周期，
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