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采筑求解地产供应链 “最大公约数”——采筑电商平台总经理都军接受房天下采访

来源:房天下 2020-10-13 15:39

[摘要] 9月25日,在采筑“超级工厂”西蒙站活动中,总经理都军接受了房天下媒体的独家专访。

9月25日,在采筑“超级工厂”—西蒙站活动中,总经理都军接受了房天下媒体的独家专访。交流过程中,都军与房天下记者就产品力于企业竞争力的重要性、建材集采如何乘势“线上经济”发展、城市化建设和城市改造过程中的机遇等议题进行了深度探讨。

采筑求解地产供应链 “最大公约数”

采筑总经理都军接受房天下专访

以下为采访摘录:

【房天下】:都总您好!您在讲话中多次提到“产品力”,我们关注到,采筑最近针对产品推出了一系列活动,比如线上产品直播,以及今天的“超级工厂”活动,采筑在提升产品力方向是如何考虑的? 

【采筑总经理 都军】:在如今复杂的金融环境中,企业以什么做抓手才能赢得客户?才能打败对手?可能很多企业更关注的是经营能力,但是经营能力跟产品力相比,客户是感受不到的。客户能体验到的是产品,所以更需要的是好的产品力。

我认为,产品力在某种程度上就是一粒“种子”,客户都希望买到的是一棵“乔木”,而不希望买到的是一棵“草”。对于产品力这粒“种子”,企业的经营能力在某种程度就是“水”、“化肥”、“阳光”,能把“种子”培养成“参天大树”。产品力这粒“种子”决定了客户未来买到的是什么,继而会影响客户对该品牌、产品是否满意。未来,企业聚焦“产品力”,会做“产品力”才是真心实意地、低调地、踏踏实实地服务好客户。

采筑求解地产供应链 “最大公约数”

采访现场

【房天下】:据我了解,很多大型房地产公司也都有自己的采购平台,那相比较而言,采筑有哪些创新性、差异化的成果,核心竞争优势又是什么?

【采筑总经理 都军】:采筑本身的前身是由万科发起的,我本人三年前是万科集团采购部的负责人,那个时候我所服务的是万科地产,万科每年要交付30万套装修房,现在居住在万科物业项目的业主已经超过1000万,所以对于采筑来说,具备一系列先天优势。

第一,客户优势,采筑更接近客户。我们每年要交付这么多产品,那么每年会收到这么多客户的反馈,这么多客户的心声,这么多客户的不满和投诉,我们做的产品希望在哪能够改进一些,在哪能够升级一些,在哪换代一些,我们跟客户之间是零距离。因为我们在协调和处理客户投诉的时候,就是一个成长与学习的过程。我们将前面客户遇到的一些问题解决好,在此基础上提升产品力,对后面的客户提供更多的帮助,这点不是所有的平台公司都具备的。

第二,规模优势。采筑有巨大的采购规模,而且我们做了这么多年的标准化产品,所以对于采购来说,采筑对市场的整体影响力是很大的。我个人觉得装修公司的核心客户有两个,一个是工建;一个是零售。但是你发现工建的产品都是定制的,零售的产品是分散的。他们最核心问题是缺乏标准化产品,因为你不可能给每个酒店做一样的装修,你也不可能给零售的客户做一样的装修,所以导致他们的产品天生就是分散的。由此你可以理解为什么采筑发展的要比装修公司,包括其它的平台更快一些。

采筑求解地产供应链 “最大公约数”

【房天下】:今年受疫情影响,“线上经济”业态呈爆发式增长,您是如何看待线上建材采购交易模式发展趋势的? 

【采筑总经理 都军】:我觉得大家在选择什么,包括在思考什么、对未来的方向做一个判断的时候应该换一个角度,就是客户需要什么。大家想一下,为什么前段时间天猫、淘宝、京东、苏宁这种线上的交易能够在很大程度上打败实体经济?为什么现在实体经济又在快速发展,又变成了和线上交易平衡的一个状态。新零售,为什么会出现?因为提效降本。线上经济的效率和线上商业所带来的性价比高于实体,这是毋庸改变的。但是为什么现在实体经营又有所恢复?因为实体经济也具有线上经济所不具备的要素——客户体验。

大家为了让线上交易能够持续发展就必须要给客户做体验。但是做客户体验又不等于恢复到实体经济,不是过去有1万个实体店,现在再恢复1万个。而是1万个店本来不做了,现在变成做100个体验店,是这样平衡的关系。

我刚才说的全都是在零售的业态,工程业态一样。工程的客户包括企业的客户现在对于降本提效的目标和零售一样。所有相关联的企业都意识到一点——提升精细化管理的效率。跟零售客户一样,没这么多钱到实体店去买,就必须找线上的。所以引发了大家谁能够提供性价比的解决方案,谁能够帮我们提高效率,我们就会拥抱谁。零售客户的两个诉求和今天工程客户一样的,降本提效,谁能够帮助我提高效率,谁能够帮我降低成本,我就选择谁。所以说采筑这两年发展的速度,在很大程度上超越了我们的预期。

采筑于2017年10月28日成立,2017年万科的业务占了采筑业务的91%。到了2019年采筑平台实现了1223亿全口径的工程采购合同订单,万科仅占到了30%。今年万科业务会下降到20%,我们现在的采购商客户企业、包括政府采购已经有1000家,发展速度远超过预期。过去我们一直以为可能一个一个敲门,要跟客户做十轮以上的沟通、拜访、解释、说明,客户可能才会拿单个产品尝试跟采筑合作。但实际情况是,几乎所有客户觉得终于找到这样的平台了。他们认为在工程领域找到了一个可对标的平台,就是我们在决定选择产品类型的时候,我有机会了解到市场上哪个产品卖得最好,当我们做一个标准的时候,包括做一个产品定价的时候,我有机会去对比一下市场的实际成交价格是多少,我能否借助市场化的平台,精细化管理,提升自己的管理效率。正因为采筑始终抓住了“帮助客户降本、提效”这两个大的抓手,符合和迎合了客户的需求,才造就了采筑这两年比较快速的增长。

【房天下】:近几年来,国家不断倡导绿色环保,加速推进精装房普及, 请问采筑在这方面是否有业务布局?

【采筑总经理 都军】:采筑不是业务布局,更准确的说,采筑具备先天优势。

第一,采筑的前身是万科集团。万科有一个很大的研发中心——建筑研究中心。建筑研究中心在2007年就得到了国家第一批住宅产业化基地的授牌。其实在2005年、2006年的时候了解到和发现市场的需求,努力地做绿色建筑,包括中国第一个LEED白金的建筑(美国LEED的标准,白金是最高标准),就是在万科大梅沙总部,那是中国第一次获得了美国绿色顶级的认证的建筑。

第二,中国的绿色三星项目,在过去几年第一名得到国家绿色三星认证的项目都来自于万科,你可以想象万科所有用的建材、用的产品、设备、质量标准现在100%都在采筑。所以采筑的天生优势就是万科是怎么做成的绿色三星,万科是怎么做成的白金,它所有的基因、所有的经历、所有的产品采筑上都有,所以采筑在一开始就是具备了先天的优势、先发优势,采筑不是一个从零开始的企业,采筑是一个有基础的企业。

第三,采筑正在原有基础上努力提升,因为到现在为止还没有完全解决的问题,是与绿色相关的,最基础的是甲醛问题。所以采筑正在做的一点就是承接了和万科建研中心共同去研发的责任。过去是万科建研中心基地自主研发,现在有了采筑这样市场化品牌更能够了解客户的需求,了解外部客户的需求,而不仅仅是万科客户的需求。同时,更多的资源平台可以联合。我们现在已经将3000家供应商在全国各地,乃至全球的研发中心已经全整合在一起。大家从过去的各自研发、各自对市场的理解,到现在大家学会“打群架”了。再优秀的企业对客户的管理和理解也是片面的,只有大家联合在一起,才能对客户理解更全面。你可以理解它就是一个最大公约数的概念,我们在努力,平台的优势就是要去寻找最大公约数,解决客户需求。

采筑现在正在做的事情就是要做到一个最大公约数去解决绿色的方案。

【房天下】:2020年7月20日,国务院办公厅公布《关于全面推进城镇老旧小区改造工作的指导意见》,据粗略估计,截至2025年,需要改造的城镇老旧小区17万个,涉及居民上亿人,此政策对公司战略规划发展有何影响?

【采筑总经理 都军】:这是一个非常积极的事情,也是非常大的一个市场。我在这里分享两点,现在我们已经深刻地体验到了变化。

第一,涂料。五年前立邦涂料,也是采筑最大的涂料供应商,开始做刷新业务。他能够通过产品的服务来帮助客户把家里翻新,因为大家回家第一件事看到的是天花板、墙。每间屋子是六面体,六面体占的面积最多的就是天花板和墙。地面只有一面,所以客户如果把天花和墙面能够做一个翻新和改造,可能对客户的改造面积已经解决80%。立邦在市场上获得了很大的成功。我认为立邦是在老旧小区改造上迈出的第一步,也是最早的,也是最成功的,让大家看到了更多机会。

第二,就是电梯。电梯平均的使用寿命和更换的周期是15年,超过了15年都要更换产品,否则故障就会相应而生。所以在跟电梯企业沟通的时候,电梯企业的管理层一致认为,要把自己维保队伍牢牢地抓在手中。为什么?一是因为维保是最贴近客户的。二是把电梯维保好、维护好,就掌握了给客户更换新梯的机会。

对采购来说,采购不仅仅是对于增量市场的平台,现在我们做的事可能95%都是增量市场。老旧小区改造属于存量市场,存量市场也需要好的产品、好的方案和好的资源,所以存量市场和增量市场的关系在某种程度上是一个复制的关系,谁在增量市场做的有口碑,哪个企业在增量市场上赢得客户,客户在存量市场也希望优先使用它。

采筑就是能够帮助终端客户找到这些优秀资源的平台,因为采筑在增量市场已经跟他们建立了非常稳固的合作,所以我们把他一起带入到存量市场也是顺理成章的。

【房天下】: 感谢都总的精彩分享,让我们受益匪浅。您说产品力是一粒种子,我觉得当下的采筑也是一粒正在发芽的种子,我们期待着它长成参天大树的时刻,也就是采筑黄金时代的到来。

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